Friday, October 21, 2011

تحديات المبيعات الإعلانية ..





في عصرٍ شهد تقدم غير مسبوق فى التنافس التسويقي بين المنتجات .. الذي كان نتيجةً للزيادة في أعداد الشركات والمصانع لإنتاج منتج بعينه على مستوى العالم وذلك لانفتاح الأسواق فضلاً عن البلد الواحد .. مما أدي إلى منافسة شرسة في رغبة كل علامة في الظهور الدائم والإنتشار بين المستهلكين .


وبالتالي دفعت هذه الرغبة المنتجين إلى البحث عن وسائل إعلانية للمنتجات .. ولكن الإنتشار ليس بالبساطة التي قد يتصورها البعض والسهولة في اختيار وسيلة مثالية للإعلان عن المنتج أياً كان ( تلفزيون – راديو – صحف – شاشات تلفزيونية – رسائل محمول – صفحات الإنترنت – الإيميلات .. إلخ ) فكلٌ من هذه الوسائل له من العيوب ما قد تتلافاها غيره من الوسائل وقد يكون له من الميزات ما لا توجد في غيره من الوسائل .. ولكن الذي لا شك فيه أنه لم تظهر بعد ( إن ظهرت ) الوسيلة التي تحوي جميع المزايا وتتلافي جميع العيوب .. ولكن ما يحدث في اختيار المسوق للوسيلة .. هو محاولة الوصول إلى أفضل وسيلة بالنسبة للمنتج المراد تسويقه .. وبما يحقق أهداف المنظمة .. فليست كل المنتجات تناسبها الإعلان التلفزيوني وليست كل المنتجات يناسبها إعلانات الصحف .. وهذه المفاضلة تقع على عاتق مسئولي التسويق فى المنظمة ..


أما بالنسبة للعامل بالمبيعات في المجال الإعلاني .. فعليه تحديد العملاء المُستهدفين قبل الشروع في الإتصال بأي عميل .. حتى يتجنب إهدار الوقت في طريق مسدود .. وهذه أول خطوة في الطريق الصحيح لإتمام عملية البيع !


ولابد لرجل المبيعات في المجال الإعلاني ( أو في غيره ) من دراسة الخدمة التي يقدمها دراسة جيدة من حيث نقاط القوة والضعف .. وأن يكون على دراية تامة بالفوائد التي سيجنيها العميل من وراء هذه الخدمة المقدمة لأنها ستكون موضع النقاش الأهم لإقناع العميل بخدمتك .


وللنجاح أيضاً في هذا المجال .. لابد لرجل البيع أن يُلم بجميع الخدمات المنافسة لخدمته المقدمة .. وبماذا تتفوق على خدمتك .. وبماذا تتفوق خدمتك علي الخدمات الأخرى المنافسة .. ولا بد هنا أن نُذكر بأنه ليس في مصلحتك القدح في خدمات الغير المنافسة .. بل قد يفضل أن تستخدم أسلوب نعم .. ولكن !


وفي هذا الأسلوب .. عندما يمدح العميل فى الخدمات المنافسة توافقه على ما يقول ( نعم ) وتتكلم عن نقاط القوة فى خدماتك أنت ( ولكن ) .


وأؤكد أنك لن تستطيع إقناع العميل إذا كنت غير مقتنع بما تُقدم .. فلا بد من إقناع نفسك في البداية قبل أن تقنع غيرك .


ولا بد أن يحرص رجل البيع على الإحتفاظ بالعميل .. ولا يكون جُل اهتمامه إتمام صفقة واحدة في الحاضر وعدم التفكير فى مستقبل العلاقة .. بل أحرص على أن تكون مستشاراً للعميل ( وإن كان على حساب مبيعاتك ) حتى لا تكسبه حاضراً وتخسره مستقبلاً .

3 comments:

يا مراكبي said...

بوست جميل

وهي دي العناصر المثالية لإدارة عملية التسويق والمبيعات فعلاً

لكن طبعاً للأسف مع حلول الأزمة الإقتصادية العالمية أصبحت العلاقة بين العميل ومُقدِّم الخدمة غير مُتوازنة وأصبحت الصفقات وكأنها عقود إذعان

:-(

ياسر سليم said...

اتفضل يا فندم

مش هنتقابل بقه !؟

Elijah Campbell said...

Innteresting read